Vertrieb, Key Account, Business Developer: Stellentitel richtig lesen
Ein Vertriebsmitarbeiter verkauft an einen bestehenden Kundenstamm, ein Key Account Manager baut einige Großkunden aus, ein Business Developer erschließt neue Märkte oder neue Kundengruppen. Im Ausland bedeuten diese Begriffe je nach Unternehmen etwas anderes. Ein Business Developer verbringt seine Tage vielleicht damit, Kontakte telefonisch zu qualifizieren, oder er verhandelt komplexe Verträge mit der Geschäftsleitung.
Lesen Sie die Anzeige vor der Bewerbung Zeile für Zeile: Wer ist der Kunde, wie lang ist der Verkaufszyklus, welcher Anteil der Arbeit besteht aus Kaltakquise? Fordern Sie bei Bedarf eine schriftliche Stellenbeschreibung an. Hilfreich ist auch, über einen beruflichen Kontakt eine derzeitige Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter zu fragen, wie die ersten Monate wirklich ablaufen: Zahl der Anrufe, Qualität der gelieferten Leads, Betreuung neuer Kolleginnen und Kollegen.
Einen vollständigen Verkaufszyklus erzählen statt Zahlen aufzureihen
Wählen Sie einen Verkauf, den Sie tatsächlich geführt haben. Beschreiben Sie den Interessenten, wie Sie seinen Bedarf erkannt haben, welche Ansprechpartner Sie getroffen haben, welches Angebot Sie vorgelegt haben, welche Einwände kamen und wie der Abschluss gelang. So versteht ein ausländischer Personaler Ihre Arbeitsweise, auch wenn er Ihre Kunden nicht kennt.
Trennen Sie ehrlich, was auf Ihre eigene Arbeit zurückgeht und was aus einem übernommenen Kundenstamm oder einer bereits bekannten Marke stammte. Wenn Sie ein Ergebnis nennen, ordnen Sie es ein: Marktgröße, Dauer des Verkaufs, beteiligtes Team. Zahlen ohne Zusammenhang interessieren kaum jemanden.
- Zielauswahl: wie Sie Ihre Interessenten bestimmt haben
- Bedarfsanalyse: gestellte Fragen, erkannte Anforderungen
- Angebot: Anpassung an die Lage des Kunden
- Nachverfolgung: Nachfassen, Vertragsabschluss, Kundenbindung
Gebiet, Markt und Sprache: Was der Arbeitgeber klären muss
Ein Vertriebsgebiet kann ein Land sein, eine Region oder eine Liste von Konten. Fragen Sie, ob es bereits Kunden gibt, ob lokale Partner den Boden bereiten und welche Unterstützung das Marketing leistet. Einen Markt ohne Bekanntheit und ohne Kontakte aufzubauen dauert viel länger, als ein aktives Gebiet zu übernehmen.
Die Marktsprache fällt stark ins Gewicht. Auf Englisch an internationale Einkäufer zu verkaufen, ist in manchen Branchen möglich; anderswo läuft die Beziehung über die Landessprache und über Gepflogenheiten, die man nur in der Praxis lernt. Nennen Sie offen Ihr Niveau und Ihre Lernbereitschaft. Achten Sie schließlich darauf, ob Sie Vertriebspartner gewinnen, Wiederverkäufer schulen oder die Kundenbeziehung nach dem Verkauf selbst betreuen sollen, denn diese Aufgaben verändern die Arbeitsbelastung grundlegend.
Ziele, Quoten und Provision: erst rechnen, dann unterschreiben
Fragen Sie, wie das Jahresziel festgelegt wird, auf welcher Grundlage es berechnet wird und wie viel Prozent der Kolleginnen und Kollegen es erreichen. Eine auf dem Papier attraktive Prämie verliert ihren Reiz, wenn die Quote unrealistisch ist oder sich die Regeln im laufenden Jahr ändern.
Lassen Sie den Fixanteil, die Schwelle, ab der die Provision greift, mögliche Obergrenzen, den Auszahlungstermin und den Umgang mit Provisionen bei einem Ausscheiden klären. Notieren Sie auch, wie Abschlüsse zugeordnet werden, wenn mehrere Personen am selben Kunden gearbeitet haben. Lassen Sie sich diese Regeln schriftlich geben.
Reisen, Messen und technische Unterstützung: der Arbeitsalltag
Eine internationale Vertriebsstelle bringt oft viele Dienstreisen mit sich: Kundenbesuche, Messen, Treffen mit Händlern. Fragen Sie nach der geplanten Häufigkeit, der Art der Beförderung, der Erstattung der Kosten und dem Umgang mit der Reisezeit. Denken Sie auch an die eingesetzten CRM-Systeme: Eine Software, die Sie bereits kennen, verkürzt die Einarbeitung deutlich und hilft Ihnen, schon in den ersten Wochen verlässliche Prognosen zu erstellen.
Setzt der Verkauf eine Vorführung oder ein maßgeschneidertes Angebot voraus, wird die Unterstützung durch die technischen Teams entscheidend. Prüfen Sie, ob Ingenieure oder Produktverantwortliche Sie begleiten, wie schnell sie antworten und in welcher Sprache sie arbeiten. Ein Vertriebler ohne technischen Rückhalt verliert Aufträge.
- Häufigkeit und Dauer der Dienstreisen
- Kostenerstattung und Vorschüsse
- Verfügbarkeit technischer Fachleute
- Werkzeuge für Nachverfolgung: Kundendatenbank, Angebote, Berichtswesen
Status der Stelle: lokaler Angestellter, Entsandter oder freier Handelsvertreter
Ein Arbeitgeber kann Sie mit einem lokalen Vertrag einstellen, aus einer bestehenden Gesellschaft entsenden oder Ihnen den Status eines selbstständigen Handelsvertreters anbieten. Soziale Absicherung, Steuern und Einkommensstabilität unterscheiden sich dabei erheblich. Ein freier Handelsvertreter trägt seine Kosten selbst und hat nicht immer eine Arbeitslosenversicherung oder eine Zusatzrente.
Fragen Sie, welche Gesellschaft unterzeichnet, nach welchem Recht und wie das Vertragsende geregelt ist. Bei einem dauerhaften Umzug erkundigen Sie sich bei der Verwaltung des Landes nach der mit der Stelle verbundenen Arbeitserlaubnis, denn sie kann an einen bestimmten Arbeitgeber gebunden sein.
Vertriebsgespräch per Video: sich auf eine Rollenspielaufgabe vorbereiten
Viele Personaler testen den Verkauf live: ein Produkt in zehn Minuten vorstellen, auf einen Einwand antworten, ein Erstgespräch simulieren. Bereiten Sie ein Beispiel aus Ihrer Branche vor und informieren Sie sich über das Unternehmen, seine Kunden und seine Wettbewerber.
Prüfen Sie auch Ihre eigene Technik: Verbindung, Kamera, Ton, Dokument zum Teilen. Stellen Sie am Ende gezielte Fragen zum Team, zu den ersten hundert Tagen, zu den Werkzeugen und zur Leistungsmessung. Das zeigt Berufserfahrung und liefert Ihnen die Informationen, die noch fehlten.
Häufige Fehler bei einer internationalen Vertriebsbewerbung
Der erste Fehler ist, überall denselben Lebenslauf zu verschicken. Ein ausländischer Arbeitgeber erwartet Beispiele aus seinem Markt: Branche, Kundengröße, Dauer des Verkaufs. Der zweite besteht darin, Ergebnisse aufzublähen; Referenzen lassen sich überprüfen, und eine Lücke zwischen Bewerbung und Gespräch zerstört jede Glaubwürdigkeit.
Der dritte Fehler ist, die örtlichen Gepflogenheiten zu ignorieren. Manche Kulturen erwarten ein Vertrauensverhältnis, bevor überhaupt über Preise gesprochen wird, andere bevorzugen ein schnelles, beziffertes Angebot. Lesen Sie die Website des Unternehmens, sehen Sie sich seine Fallstudien an und achten Sie auf den Ton seiner Veröffentlichungen.
Vernachlässigen Sie schließlich nicht den Verwaltungsteil: Arbeitserlaubnis, Krankenversicherung, Steuern und Sozialversicherung müssen vor der Zusage geklärt sein, nicht erst nach der Ankunft im Land.
Häufige Fragen
Worin unterscheiden sich Vertriebsmitarbeiter und Business Developer?
Der Vertriebsmitarbeiter verkauft in der Regel an bestehende oder bereits bekannte Kunden; der Business Developer sucht neue Märkte, neue Partner oder neue Kundengruppen. Unternehmen verwenden diese Titel jedoch sehr unterschiedlich, deshalb lohnt es sich, die Aufgaben genau zu lesen und nach einem typischen Arbeitstag zu fragen.
Muss man die Landessprache sprechen, um zu verkaufen?
Das hängt von Branche und Kunden ab. Im internationalen Geschäft zwischen Unternehmen genügt manchmal Englisch. Bei einer örtlichen Kundschaft ist die Landessprache oft unverzichtbar. Geben Sie Ihr Niveau in der Bewerbung an und fragen Sie, ob Kurse oder eine Begleitperson vor Ort vorgesehen sind.
Wie beurteilt man eine Vergütung mit hohem variablem Anteil?
Fragen Sie nach dem Fixanteil, der Berechnungsformel, dem durchschnittlich im Team erreichten Niveau und der Auszahlungsfrist. Vergleichen Sie dann das garantierte Einkommen mit den Lebenshaltungskosten der Stadt. Ein hoher variabler Anteil lohnt sich nur, wenn die Ziele erreichbar und die Regeln stabil sind.
Kann man von Deutschland aus im Ausland akquirieren?
Ja, aus der Ferne, aber das Unternehmen muss den geltenden Rechtsrahmen, die Besteuerung und den Sozialschutz klären. Eine regelmäßige Anwesenheit in einem Land kann diese Regeln verändern. Halten Sie schriftlich fest, wo Sie angestellt sind, wo Sie tatsächlich arbeiten und wer die Reisekosten übernimmt.